Las técnicas más utilizadas en los supermercados para vender más: ¡mantente alerta!

Los grandes hipermercados suelen tener la misma estructura y más o menos todos se colocan del mismo modo: entrada a la zona comercial por la derecha de las cajas, con los productos textiles y los electrodomésticos justo al lado de la entrada y los productos básicos a lo largo de los pasillos, mientras que el agua y demás bebidas se posicionan normalmente en el pasillo que más lejos está de la entrada. Todos estos trucos, bien estudiados por expertos en merchandising, no son, lógicamente, casuales. De todos modos, conocerlos puede ayudar a los clientes a ser más precavidos a la hora de realizar su compra y a intentar evitar sucumbir a los encantos de la situación de los productos, y es que, según las estadísticas, más de la mitad de la cesta de la compra en estas grandes superficies, se trata de productos que el consumidor no tenía pensado adquirir al salir de casa.

El ‘truquillo’ más eficaz es la situación de los productos. No es de extrañar que los productos de primera necesidad o de compra obligatoria como el azúcar, la sal, las galletas, el detergente o el agua, estén repartidos a lo largo de los pasillos, obligando al consumidor a tener que pasar por toda la superficie si quiere hacer una compra básica. En el camino entre la entrada al hipermercado y su objetivo final, el cliente va a encontrarse con millones de tentaciones y no siempre será fácil resistirse a ellas. Los productos de primera necesidad que mencionábamos están en las denominadas por los profesionales en técnicas de venta como ‘zonas frías’. Las zonas frías son pasillos por los que la gente no tendría necesidad de pasar y, por lo tanto, menos visibles para los consumidores. Mientras tanto, los productos menos necesarios y menos vendidos se sitúan en las ‘zonas calientes’, los lugares de mayor tránsito del local, como por ejemplo un cruce entre dos pasillos o la entrada. En las góndolas del pasillo central y en los extremos de los demás pasillos, están los productos de menor venta, como marcas menos conocidas, normalmente con grandes carteles anunciando sus ofertas.

Otra técnica de colocación de los productos se basa en la altura de las estanterías. De nuevo, los productos de primera necesidad vuelven a verse relegados al peor lugar: los pies, las estanterías más bajas, mientras que los productos que no son tan necesarios, se colocan, bien a la altura de la mano o bien a la altura de los ojos, esta última posición también se la llevan las marcas más caras, mientras que por encima o bastante por debajo del estante más visible, normalmente es posible encontrar el mismo producto pero de una marca más barata.

Pero, además de la posición de los productos, hay otras técnicas interesantes que pueden jugar con la mente de las personas a la hora de realizar su compra. Por un lado, la música. Si el establecimiento está muy lleno, como, por ejemplo, un sábado, la música suele ser más alta y rápida, para, con ella avivar a los clientes y que realicen así su compra más rápidamente, mientras que cuando hay poca gente suele ponerse música tranquila y así los consumidores se pasarán más tiempo en el establecimiento.

Otra técnica son los colores, que ayudan a hacer más atractivas ciertas secciones y productos. Así, si nos fijamos, veremos que en la sección de verduras y hortalizas, la decoración y los carteles suelen ser verdes, color que refleja frescura y naturaleza. Mientras tanto, en la sección de la carne predomina el rojo, que incita a comer, según los psicólogos y en la pescadería predomina el azul, que da sensación de frío y frescor.

Compartir este artículo

comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *